欢迎来到特普丽墙纸工程服务网!中国墙纸生产企业,始于1976年!
特普丽工程墙纸应用案例,十大品牌壁纸厂家,特普丽壁纸、壁布、工程壁布、工程壁纸 特普丽工程墙纸应用案例,十大品牌壁纸厂家,特普丽壁纸、壁布、工程壁布、工程壁纸 官方微博设为首页 | 添加收藏

您的位置: 首页 - 墙纸讲堂 - 店面培训 - 

墙纸讲堂

墙纸厂家知识讲解:了解客户,区别对待

2014-04-17 作者: 人已浏览

墙纸销售过程中,对于不同的客户需要采取不用的解决方法,针对客户的不同,要了解客户的真是需求与实际情况,进行区别对待,这样才能取得成单率的提高。

◆  一看

看顾客的穿着打扮——衣服、手表、包、配饰等,如果顾客的手表价值几十万,装修的档次自然低不了。

看顾客开的车——对于在独立点工作的领导,站在门口,就能看到顾客的车,很容易断定顾客的消费层次。

看顾客的言谈举止——如果顾客言谈充满自信,或在接触到高价位的壁纸时很自然,并不马上将视线或手离开,则顾客的消费档次不会太低。

看顾客是自己装修还请装修公司装修——让装修公司替自己装修的顾客,一般装修的层次都较高。墙纸厂家 http://www.bjtopli.com/

◆     二问

问顾客小区的位置或名字,有经验的导购马上可以通过小区的名字或其所处的位置判断出顾客的档次。

问顾客的房型。是洋房、别墅、跃层,还是公寓等。

问顾客房子的大小。

问顾客是初次装修,还是装第二套房。

问顾客选择的其他材料的品牌,通过品牌判断顾客的层次。

◆     三试探

如果对客户的状况拿不准,又不好直接问吗,可以用产品来试探。如:“先生,您是喜欢豪华风格呢,还是喜欢简约一点的呢?”

顾客没有成交,有很多种原因。可能因为产品、价格、服务,或者是顾客正处于产品信息收集期。所以,对于未成交的顾客,我们第一要做的是:在服务上,首先得留下深刻的印象;第二,要让顾客觉得您是可以信任并可以帮助到他的人。最重要的是,记得留下顾客的联系方式。墙纸厂家 http://www.bjtopli.com/

有的顾客严防死守,坚决不把自己的需求说出来,因为他们觉得一旦把自己的需求说给导购听,就会被导购牵着鼻子走。到最后挑来挑去如果没有十分看上眼的,顾客就会放弃购买。这时导购应该有足够的耐心,慢慢地了解顾客的真实需求,然后从壁纸的颜色、功能、风格、家具搭配等方面入手向顾客推荐适合其需要的壁纸。

装修讲求个性,和邻居家装修成一样的未免有些不舒服,如果顾客愿意换风格,导购就要马上开始重新介绍。但是假如顾客明显还是恋恋不舍,这时导购可以从搭配的角度给他一些建议,因为款式差不多的壁纸,搭配不同的家居饰品会产生完全不同的效果。

顾客要请朋友参考参考再决定购买,通常有两种含义:第一,他真的想有个人给他建议,他缺少做决定的勇气;第二,你推荐的产品跟他需求之间有差异。面对这种情况导购应该试探性地询问顾客有哪里不满意,如果确定不是第二种情况,那么,就用促销期限“推”顾客一把,帮他下定购买的决心。墙纸厂家 http://www.bjtopli.com/

面对促销的产品,导购在推销过程中,强调产品良好的性价比是关键所在。另外,可以从人们现在比较流行的理财观念来表述,也可以通过讲故事来表达。例如:我朋友家买的这款壁纸,最后算一算下来的钱购买了一个卧室主灯……

有的顾客喜欢听他人的意见,尽管不是认识的路人,顾客对他的信任也会超过了对商家的信任。这时如果导购对管闲事的人不理不睬,甚至是无理斥责,都会引起顾客的反感,认为自己被导购牵着鼻子走。很被动的感觉让他往往会中途突然放弃购买。

物以稀为贵,这种贵不但是金钱上的,对顾客来讲,这种贵在于 “家装梦想的打造不容易。”导购面对这类顾客,适当从“家装要自己喜欢才更舒适”这个角度来推销有时能够起到很好的效果。墙纸厂家 http://www.bjtopli.com/

同时要赠品和折扣的顾客只是想用有限的钱换来利益的最大化。这种心理每个人都有,所以不能觉得是顾客贪小便宜等,一旦导购表现出这种情绪,很容易激怒客户。赠品的价格也不能说,说赠品便宜、不值钱,就等于在说:我们就是用便宜的赠品糊弄客户的。

顾客很多都会出现延缓购买的倾向,这时导购应该尽量的使其当时成交。因为计划没有变化快,顾客这一分钟还在你这里并且表示非常喜欢你推荐的产品,但是也许下一分钟到了其他的品牌店里,就会喜欢上另外一款产品。

MORE +相关资讯